Por: Iván Mazo

Hace un par de meses me llegó un regalo que desde su mismo empaque fue tremendamente seductor. Sí, porque seducción es el arte de atrapar. Y ese regalo me atrapó durante mis constantes e interrumpidas vacaciones de mitad de año. Un amigo de esos que valen la pena porque le conocen a uno su lado flaco me regaló el libro “El arte de la seducción” del autor californiano Robert Greene, el prestigioso escritor de “Las 33 estrategias de la guerra” y “Las 48 leyes del poder”. Dos textos de estudio cuidadoso que repetidamente me he encontrado en los escritorios de políticos serios y de muchos buenos pensadores estrategas empresariales que hay en este país.

El libro me inspiró para pensar en las ventas y en el mercadeo desde el punto de vista de la seducción, al fin y al cabo, creo que ese es el papel de estas dos disciplinas empresariales. Paso entonces, amigo lector, inspirado en la obra de Greene, a compartir con usted seis ideas que considero poderosas que los hombres de ventas deberían tener en cuenta para seducir a sus clientes hacia sus objetivos empresariales en este 2010. El texto resaltado en negrilla pertenece a Robert Greene.

1. “No hay nada más antiseductor que la presión”. En mi libro El derrumbe del imperio ventas le dedico un portentoso análisis a esta ubérrima costumbre de los departamentos de ventas: presionar. La venta clásica ha formado al vendedor como un presionador por medio de las técnicas de ventas. Todas las técnicas de ventas están diseñadas para presionar al cliente. Todavía me impresiona encontrarme cursos dedicados al arte de persuadir al cliente, a las técnicas de cierre de la venta, al manejo de las objeciones. Todas estas prácticas tienen como objetivo lograr que el vendedor se salga con la suya. La mayoría de los vendedores están tan absortos en lograr cubrir sus necesidades que se vuelven impacientes y miopes ante los requerimientos silenciosos de los clientes. Una estrategia ésta profundamente antiseductora. La presión hace que el cliente se vuelva defensivo en exceso, desconfiado, que no quiera recibir frecuentemente al vendedor, que empiece a sacarle el cuerpo y que no le genere ninguna credibilidad sus argumentos que son finamente construidos y amañados. En palabras de Robert Greene se trata de que “una persona que busca obviamente dinero, conveniencia individual u otra recompensa personal no puede menos que repeler”. Yo me pregunto ¿porqué los departamentos de ventas siguen entrenando a sus vendedores para presionar el cierre de la venta? Insisto en que no debería haber cierre de la venta sino cierre de la compra y ésta le pertenece en su totalidad al cliente.
2. “Los seductores nunca se abstraen en sí mismos. Su mirada apunta afuera, no adentro. Cuando conocen a alguien, su primer paso es identificarse con esa persona, para ver el mundo a través de sus ojos”. Cómo serían de diferentes los resultados de los vendedores si su obsesión no fuera lograr su venta sino el bienestar del cliente. Cuando digo esto en público muchos me reprochan aduciendo que con el bienestar del cliente no van a cumplir presupuestos. Qué pena, ¡Cómo se equivocan! Sólo el bienestar del cliente nos llenarán nuestras tulas de negocios efectivos, productivos y de largo plazo. Pretender con obsesión el bienestar del cliente es la única forma de desarrollar el mercado, lograr la esquiva fidelización que hoy tanto extrañamos. Cada vez se hace más común escuchar la expresión de que los clientes no son fieles. Yo digo que es imposible pretender la fidelidad de un cliente cuando lo único que se busca es hacerle una venta. Al cliente jamás le ha importado su venta, ni el logro de su presupuesto. Es más su afán es defenderse a toda costa contra quienes sólo lo visitan con el fin de lograr un negocio. No podemos esperar a que los clientes se fidelicen cuando los vemos en función de negocio. Ver al cliente en función de negocio es una ofensa. El cliente es una fuente de relaciones de valor y como producto de la construcción de sólidas relaciones de valor, hacemos negocios.
3. La seducción satisfactoria comienza por tu carácter, tu habilidad para irradiar una cualidad que atraiga a la gente y le provoque emociones que no puede controlar. Un vendedor de carácter se merece el respeto de su cliente. Para que una empresa sea reconocida por su liderazgo en el mercado requiere de vendedores de carácter, no de vendedores agresivos. Un vendedor de carácter es aquel que siempre habla a su cliente con claridad, no se acomoda a sus caprichos ni cede fácilmente a la primera amenaza del cliente. No se deja intimidar por argumentos de clientes abusadores que pretenden obtener ventajas que lesionan los objetivos sanos de la empresa. Hazte respetar de tu cliente por la fortaleza de tus argumentos cuidadosamente estudiados y finamente planeados con responsabilidad. Hazle sentir a tu cliente que él también debe sentirse orgulloso de negociar con una empresa responsable que cuida los intereses de todos. Un mercado exitoso es el resultado de clientes y proveedores que manejan relaciones armónicas de mutuo beneficio comercial. Desarrolla habilidades que enloquezcan a los clientes como la transparencia en todo momento, la respuesta en tiempo del cliente, decir siempre la verdad cueste lo que cueste, cumplir los compromisos poniéndose al frente de las dificultades cuando las haya. Esas son cualidades que te harán profundamente atractivo frente a tu cliente.
4. “La seducción es un proceso de hacer que quieran perseguirte y poseerte. Finge distancia y la gente se volverá loca por obtener tu favor”. Sólo se desea perseguir y poseer aquello que es único, aquello que está revestido de encanto y atractivo especial. La idea no puede ser más clara para el éxito de un vendedor: Diferenciación. Si tu visita no es diferenciada no tienes nada que hacer en el negocio del cliente. No permitas que tu visita sea una mera programación fría de un rutero. Me gusta decirle a los vendedores que uno tiene que convertirse a los ojos del cliente en un producto anhelado. El cliente tiene que anhelarte, tu aporte al desarrollo de su negocio tiene que ser ta valioso, tan clave, que tu visita se vuelve añorada. Todos los vendedores se dan cuenta que cada vez cumplir sus presupuestos y sacar pedidos jugosos es más complicado. Y es lógico, en un mundo hipercompetido, sobresaturado de oferta uno no puede ser uno más, porque si uno se comporta como uno más, el cliente lo identificará y lo tratará como a uno más. Los clientes están hartos de las visitas de ventas insípidas, insaboras, esas visitas que el cliente no disfruta porque no le aportan. En la seducción no se puede ser uno más, porque el hombre o la mujer a quien se pretende seducir no lo verá a uno como a alguien único, especial, a quien vale la pena atender, dedicarle tiempo y compartirle cosas que están reservadas y listas para participarlas a quien se lo merezca.
5. “En un mundo de humo y alarde cualquiera puede prometer algo; lo que te distingue, y te vuelve encantador, es tu capacidad para cumplir, para honrar tu promesa con una acción firme”. Es muy común que los vendedores ante la necesidad de realizar una venta o de hacerse a un nuevo negocio hagan promesas en el aire bajo el influjo de las emociones. Muchas promesas en ventas se hacen sin la claridad suficiente, sin el análisis juicioso y responsable. Muchas veces los vendedores meten a la empresa en compromisos innecesarios que parecen más la respuesta al afán desesperado de obtener un negocio. Se ha creado mucha desconfianza en los clientes por las promesas olvidadas que se quedaron colgadas en la emoción del negocio. Pero cómo se diferencia un vendedor escrupuloso en su cumplimiento, un vendedor que no espera a que el cliente sea el que llama a recordar el compromiso. Cómo son de respetados los vendedores que honran su palabra, que no dejan pasar el tiempo ni se hacen los de la vista gorda a la hora de honrar su palabra e inclusive ir más allá si la situación particular lo requiere.
6. “Al seducir fíjate elegir a la persona correcta, aquella, que aunque no se fije en ti, pueda y esté en capacidad de valorar tu seducción”. Así como el experimentado seductor sabe que todas las mujeres no pueden ser seducidas por sus encantos, de la misma manera el vendedor debe ser consciente que todos los clientes que necesitan su producto no son, ni tienen porqué ser sus clientes. Este es un aspecto que desconocen casi por completo los vendedores. Cliente no es el que necesita el producto, ni el que puede comprar el producto, cliente es aquel que está en capacidad de valorar tu producto y la relación que tu empresa le ofrece. La venta hoy se fundamenta en relaciones de valor, por lo tanto, si un cliente no valora a la empresa es preferible no tenerlo como cliente. Cuando la única relación de la empresa con el cliente es un producto, el cliente con frecuencia se vuelve un manipulador, un abusador al que sólo le importará obtener ventajas económicas con el único fin de él hacer un negocio que le convenga unilateralmente. Los clientes tienen la responsabilidad social de velar por la solidez y el crecimiento sano de sus proveedores ya que de esta manera dicho proveedor estará en condiciones de ofrecerle cada día mejores negocios que garanticen su desarrollo y crecimiento. Así como el buen seductor no gasta sus encantos en quienes pueden abusar de él, tu debes entender de una vez por todas que si un cliente es un manipulador y un abusador es mejor no tenerlo.

En este mundo moderno en que las condiciones del mercado y los clientes han evolucionado de manera impresionante es fundamental que entiendas que entre menos parezca que vendes más atractivo generarás para tus clientes. No veas en tus clientes una oportunidad comercial sino una oportunidad de relaciones de valor cuya consecuencia son los negocios. Tienes que merecerte que los clientes mantengan sus puertas abiertas para ti, tienes que lograr que tus clientes sientan que tu visita es útil para el desarrollo de su negocio, si además logras influir en el bienestar de sus vidas, prepárate para recibir negocios por largo tiempo.