Por: Juan Pablo Isaza Gutiérrez.

En 1986, Lax y Sebenius escriben sobre el “dilema del negociador”, y posteriormente Scharpf [1] lo describe de la siguiente manera: El éxito en la búsqueda conjunta de mejores soluciones generales requiere de creatividad, una comunicación efectiva, y la mutua confianza, mientras que el éxito en la batalla de la distribución depende de la estrategia, e incluso de la oportuna comunicación, y la retención de la información disponible, y una buena dosis de desconfianza contra la potencial desinformación.

La mayoría de las negociaciones tendrá características de integrativas y de distributivas. El objetivo de la integración o creación de valor, de la cual ambas partes se benefician, es ampliar el límite de las soluciones posibles para abarcar el mayor número de “beneficios conjuntos” las partes pueden crear juntos. El objetivo de la distribución, de los cuales una parte pueden beneficiarse a expensas de la otra, es ponerse de acuerdo sobre cómo distribuir las ganancias conjuntas entre las partes. En un entorno no deliberante, que Raiffa llama “cooperación antagonista” de negociación, las propias características de la completa divulgación de la información y la confianza, que contribuyen a una solución conjunta de los problemas en la primera etapa de la negociación integradora deja por un lado a un negociador vulnerables a la explotación en la segunda etapa de la negociación distributiva.

Un compromiso con la negociación totalmente cooperativa, resuelve este problema. En la medida en que las partes pueden comprometerse plenamente de manera fiable a la negociación cooperativa, en conjunto con su finalidad, la de un resultado justo, que puede moverse con facilidad entre la integración a modo de solución conjunta de problemas y el modo de distribución, cada uno con la certeza de que el otro no abusara en las negociaciones de distribución de las debilidades expuestas en la resolución conjunta de problemas.

Cuando la negociación alcanza la total cooperación, esta resultara eficaz. Las sociedades intenta conseguir esta eficiencia, y las instituciones y las normas fomentaran el uso de lo posible de la práctica de la negociación totalmente cooperativa. En la compensación entre la falsa estrategia de comunicación y su difusión, la lógica es simple: aumentar la torta, la divulgación completa de la información en ambos lados aumenta las posibilidades de esta información que sale de la interacción de los actores, permitirá a los negociadores encontrar soluciones creativas, por lo tanto si no existe una verdadera comunicación reciproca no será una ventaja estratégica, además no aumentará la torta.

La honestidad en la negociación, toma la forma de un problema clásico de acción colectiva [2]. Es mejor para ambas partes si los dos son honestos, pero (a menudo) paga más el individuo al ser deshonesto cuando el otro es honesto. Al igual que con todos los problemas de acción colectiva, las partes se beneficiarán colectivamente si se trata o la sociedad en general, pueden encontrar maneras de hacer que el movimiento cooperativo “pagar” de forma individual, ya sea a través de sanciones internas (moral) o sanciones externas (recompensas sociales o institucionales o castigos ). Al cambiar la estructura de recompensas individuales para que la falta de honradez (“deserción” en la terminología del problema de acción colectiva) menos atractiva que la cooperación, las sanciones permite a los individuos en la negociación el incentivo de los beneficios de la cooperación.

La reputación ayuda a mover a los verdaderos negociadores hacia el estado de plena cooperación. Sin embargo, aunque los legisladores a menudo han ido tan lejos como sea posible en la práctica, en la honestidad de legislar, la ley está lejos de ser capaz de garantizar plenamente la negociación cooperativa.

[1] Scharpf, Fritz W. 1997. Games Real Actors Play: Actor-Centered Institutionalism in Policy Research. Boulder, Colo.: Westview Press. P. 124.

[2] Cramton, Peter C. and J. Gregory Dees. 1993. Promoting Honesty in Negotiation: An Exercise in Practical Ethics. Business Ethics Quarterly 3: 359-394.

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