Por: Juan Pablo Isaza Gutierrez.

Algunos apuntes, de como debemos prepararnos ante una negociación.

En primer lugar, conózcase a usted mismo. Piense acerca de lo que usted necesita, quiere o aspira. Considere lo que le ocurrirá si no llega a ningún acuerdo. Busque con diligencia, alterativas competitivas y sustitutas. Analice (o al menos considere) sus demás posibilidades y, una vez consideradas todas las cosas, asigne un valor equivalente a la certidumbre a sus mejores opciones de un acuerdo negociado; esta es su evaluación subjetiva del estado de no acuerdo. Evalúe su precio reservado para cada ronda de negociaciones. Su precio reservado – que se basa en el valor que usted le ha conferido al estado de no acuerdo- es el valor mínimo absoluto que usted estaría dispuesto a aceptar. Cualquier valor inferior será peor que el estado de no acuerdo; usted preferirla salirse del regateo a avenirse por un valor inferior a este mínimo. Acumule sus argumentos para las negociaciones: hechos, datos, argumentos, racionalizaciones, incluyendo argumentos acerca de que es justo y de como un árbitro podría resolver la disputa.

En segundo lugar, conozca a sus adversarios. Considere lo que les ocurrirá a ellos (o a él o a ella, como pueda ser el caso) si no se formaliza un trato. Especule acerca de sus opciones. Examine sus percepciones de su precio reservado; piense acerca de las incertidumbres en estas percepciones (y, si es natural para usted, codifíquelas en evaluaciones probabilísticas). Investigue sus credenciales, su legitimidad, su integridad. Investigue cómo han negociado en el pasado.

En tercer lugar, piense un poco en los convencionalismos de negociación encada contexto. ¿Qué tan abierto debe ser usted? ¿Puede usted creer lo que le dirán sus adversarios? ¿Se acostumbra retener información desfavorable? ¿Qué número de repeticiones en la danza de la negociación es respetable o habitual? ¿Es posible que las negociaciones se lleven a cabo en etapas? De ser así, ¿cuál es su valor reservado para cada nueva etapa? ¿De qué manera afectara la continuidad de sus relaciones con sus adversarios cada etapa de las negociaciones?

En cuarto lugar, considere la logística de la situación. ¿Quién debe negociar? ¿Deben asignárseles papeles a los negociadores de su bando? ¿Necesita usted ayuda profesional, tal como la representación de un negociador calificado? ¿Dónde y cuando deben llevarse a cabo las negociaciones? De llegar a tener una naturaleza internacional, ¿en qué idioma deben conducirse las negociaciones, y quien debe proporcionar los traductores?

En quinto lugar, recuerde que la simulación en el desempeño de papeles puede ser valiosa en la preparación de su estrategia. Trate de encontrar a una persona que desempeñe el papel de sus adversarios y piense cuidadosamente en cuales podrirán ser sus tácticas. Haga los arreglos del caso para que se lleven a cabo negociaciones simuladas.

En sexto lugar, repita y fije sus niveles de aspiración. Considerando todos los puntos anteriores, ¿a qué valor de contrato debe usted aspirar? Es fácil decir “cuanto más, mejor”, pero resulta útil tener algún nivel de objetivo que este a una distancia razonable de su último precio de salida. Su nivel de aspiración bien podría cambiar durante las negociaciones, pero su precio reservado debe permanecer más firme; él también podría cambiar, empero, si la otra parte proporciona información que le permite a usted volver a evaluar sus oportunidades o valor que usted le confiere a un acuerdo.

Fuente: Raiffa, H. 1991. El arte y la ciencia de la negociación. México, Distrito Federal: Harvard University Pres

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